加拿大电脑零售业市场占据得天独厚的地位，原因在于加拿大电脑零售业市场具备相当完整的国际化程度，除了美国商户理所当然的进入外，过去十多年来，随着大批亚洲新移民的到来，一批新晋的电脑零售企业家，不仅从原居住地带来了资金和技术，还由于亚洲是全球电脑产品的最大加工场，令他们拥有较具优势的货源，催谷了本地电脑零售业的蓬勃发展。这中间自然包括了华人电脑零售业经营者，他们先后来自于香港、台湾、中国大陆。

　　与全球电脑零售业相持平的，是因着电脑零售业的多渠道发展，现代高新科技技术的日新月异，品牌电脑生产商比以往更注重旗舰店的建立，加上同行竞争的激烈化等因素的综合作用，造成电脑零售业的增长已远没有90年代初那般迅猛。

　　在过去相当长一段时间，本地电脑零售业竞争始终围绕着“薄利”这个基本点展开角斗，这是每个经营者寻求自保发展的法宝，就算是消费者并不陌生的家电零售业领袖Future Shop或者Best Buy，同样也不惜降尊纡贵地从高价走向低价。

　　在多伦多，“高处不胜寒，低处不风光”这十个字，足能完整地概括今日电脑零售业经营的状况。不过，这并非预示本地电脑零售业西山日薄，因为毕竟庞大的消费市场，前沿高新技术前赴后继的体现，为电脑零售业提供了可为的发展空间。

　　进入2006年，经过阵痛与休养生息的华人电脑业零售市场，将会向哪个方向发展?

　　ICCT的成功说明了什么?

　　在多伦多，早期的华人电脑零售业经营者，大多是来自于香港和台湾，原因除了早期的移民主要来自这两个地方外，还因为90年代初，电脑产品价格相当昂贵，经营电脑销售，除了对市场、产品技术的熟悉外，最重要的，是资金。

　　ICCT电脑创办于90年代初。据杨女士介绍，如果当年她与先生不是从欧洲移民加拿大，也难以筹集到开铺的资金。

　　杨女士的先生是研究模糊逻辑的科学家，移民加拿大后，他获得一笔25万元的研究经费，令他能在14街与窝顿(Warden)交界的一座建筑物二楼租下一间房，作为研究场所。其时在研究上插不上手，又不甘于安享家庭生活的杨女士，向先生借了一万元，利用房间的一个角落，开始经营电脑零售。

　　现在回过头来看，ICCT创办的历程，基本代表了早期来自于中国大陆的经营者的状况。一方面，他们没有足够的资金，可以在人流鼎盛的商场租下旺铺;另方面，经营者不具备资金优势，无法完成足够的货源储备，只能单打一地接一单做一单。

　　据杨女士回忆：“那时一台电脑售价要1万多元，我们的铺位在14街，90年代初期，大部分华人都住在Downtown，14街这边几乎可用‘荒无人烟’这四个字来形容。很多时候，客人一听我们公司在14街，都不愿意上来看样品，遇到这种情况，我只能告诉顾客，你可以乘地铁到Kennedy总站，我开车去接你。现在这么说好像有些不可思议，但当时的状况就是这样，我们没有资金的优势，产品品种也不多，只能在服务和价格上想办法。

　　“记得那年冬天，我带着两位年幼的孩子开车送货到Downtown，途中遭遇暴风雪，我走了近两个小时，到达目的地后，那位顾客看我那么辛苦，相当感动地帮我将电脑搬进家去……我们的生意就是这样一点点做起来的。”

　　ICTT的含义是：I=ingenious(独创性的);C=control(控制);C=computer(电脑);T=telecommunication(电讯)。这四个词组的组合，代表着高新科技技术服务。

　　根据加拿大零售协会分析表明，能为顾客带来愉快购物体验的商店有着很高的忠诚度，服务对顾客是否再次光顾起了决定性作用。事实上，ICCT之所以能从一间作坊式的经营店，发展至今在大多市拥有5间大型连锁店，其成功的秘诀，主要靠“优质服务”和“合理价钱”这两大法宝。

　　讲到“合理价钱”，记者记得当初移民加国时，曾向熟悉电脑零售的朋友打听哪家店的电脑价格便宜，朋友们都一致推荐ICCT，一位朋友还绘声绘色地介绍道：“我的一位亲戚拿着一张单子到一西人的电脑店讲价，说别的商店给我这个价格，希望那家店能给他更低的价格，那位东主问他是哪间商店，他说是ICCT，那西人东主听了将单还给他说，你还是找他们买吧，ICCT的价格肯定比我们好。”

　　为什么ICCT的价格会被其他商店的价格要好呢?商品的价格是一个定数，在商品销售中，价格是价值的体现，商品价值主要由产品本身的价值加上销售费用组成。

　　“低价格”在商品零售竞争中，可以有正面的理解，也可以有负面的理解。对于ICCT的价格是否符合市场游戏规范规则的问题，ICCT现任总经理Jeff告诉记 者：“ICCT如果是走非常规的低价营销策略，相信不会发展成今天这个规模。商业零售是把双刃的刀，销售经营假若超越市场以外，既能伤人，也能伤己。”

　　Danny 是ICCT现任的市场经理，据他介绍：“ICCT在保证优质服务的前提下，能向顾客提供相对优惠价格的产品，靠的是三把斧：第一斧是借助中国大陆这个庞大的加工市场，对货源进行优选，确保优质低价的进货质素;第二斧是发挥连锁店的优势，及早开发网络商务，达到降低营运费用的目的;第三斧是加速资金周转，向零库存的理想目标逼近。这是ICCT保持十多年稳步发展的关键。”

　　当然，今日如果我们简单地将ICCT的成功归纳为“低价销售”是不公平 的。一个企业可以屹立近17年，且能从一间简单的作坊式零售店，发展成为拥有5间连锁店的规模企业，靠的是前瞻性的市场定位，高质素的管理以及运用灵活的 销售战术，这是市场对ICCT的起码要求，单靠吹是不能吹出来的。

　　残忍的鱼虾规律

　　在多伦多，过去十多年来，华人电脑零售业分为两大阵营：一是以来自港台为主的经营者，他们以商场为基地，形成直接面对客户的销售网络;二是以来自中国大陆为主的经营者，他们退避商场，成分 散型布局，各守一方，分而治之。从经营上看，ICCT不但属于后者，而且理所当然地成为这一阵营的领头羊。

　　本来，根据零售业的规则，谁能 直接面对客户，谁就能更有利地牢牢抓住市场。从这点看，ICCT的经营模式，似乎有其先天不足之处。好在，ICCT的销售产品是电脑，现代科学技术的发 展，互联网服务的日益完善，在ICCT与顾客间建立了另一道“桥”，这道“桥”令顾客无须走进商场，鼠标一动，就可以几乎真切地触摸各种产品，直面销售经 营者。

　　加上，商业零售业服务更注重多元化、细节化。ICCT自1994年建立第二间分店开始，就萌发编织一个能涵盖整个大多地区的销售网 络的意识，因为一间商店，所能展现的产品种类毕竟有限，但假若以店为点，通过现代信息技术的应用，就可以将点连为网，这将大大提高零售经营的效率和协作管 理能力，对整个供应链的信息流实施有效的管理。

　　这也是ICCT愈做愈大的关键之处。

　　据Danny介绍：“按照一般人的理解，ICCT的网络无非是以总部为中心，将大多地区从东至西、从南至北5间店铺交织连接在一起，这样的理解是狭义的。更积极更广义的理解，ICCT这将网，是以北美为中心，一头网向亚洲，另一头网向世界各地。

　　“举例说吧，3年前，一位从事气象研究的科学家，提供一张订单给我们，上面很多产品的技术参数，级数相当高，这是一般的零售商无法提供的，但我们只用了20多分钟，就从三个国家5间供应商处取得了相应的数据，包括产品的技术参数，价格，以及其他相关的指数，我们的服务令这位科学家心服口服。类似这样的例子还有 很多，ICCT发展到今天，我们完全敢拍着心口说，市场有什么样的要求，我们就能提供什么样的服务。”

　　商业经营有句老话：“叫做大鱼吃小鱼，小鱼吃小虾”。这句话的意思，相信稍微懂点中文的人，都能从字面上获得答案。所谓“物竞天择，适者生存”本来就是自然界发展的基本规律。

　　在本地市场，拥有5间零售店和一个完善的销售网络的ICCT，虽然还谈不上稳坐电脑零售业庄家之位，但也不至于沦落为小鱼小虾的地位。无论从装备上，到资 金，到库存，没有一条大鱼，敢贸然吞掉ICCT。不过，这不等于ICCT可以高枕无忧。理由是进入21世纪，大鱼小鱼的角色在不断变化中，电脑高科技产品 进入高速激变的推陈出新时代，一方面在充当大鱼角色的庄家，可能在另一场游戏中，却扮演着小鱼的角色。

　　举个最简单的一个例子，今日各大电 脑厂商都忽然觉醒，占有市场不仅仅是渠道的占有，更多的是零售的占有，这种觉醒意味着一种新的营销模式的回归。我们为什么要用“回归”两字呢?因为电脑厂 商想到了“品牌零售专卖店”，这种销售观念不是一种创新，是本来就应该存在的，像汽车、服装、鞋类等厂商都拥有自己的品牌店一样，电脑厂商利用自身的优 势，在其专卖店里隆重推出高利润、注重设计的高科技产品销售，这是其他零售商无法与之抗衡的。谁敢说ICCT有能力与苹果电脑(Apple Computer)大肆宣扬的iPod和iTunes产品拚一轮呢?如果不能，在这种态势下，ICCT不是小鱼是什么?

　　好在，这种危机不只是ICCT唯一必须面对的，同时也是所有电脑零售业都要面对的。

　　作为ICCT的掌门人，Jeff说：“目前，电脑零售业面临重新洗牌的时刻，没有哪一家企业敢高枕无忧，所以，我们的劣势也是我们的优势。时势迫使我们要‘变’，在多伦多，虽然在刚刚过去的一轮冲击中，一些守旧的、单一的电脑零售经营店败退下去了，但留下来的，不变则退，不变则亡。”

　　活用穷则思变定理

　　毛泽东有句名言，叫“穷则思变”。

　　毛泽东所说的“穷”，是穷苦的“穷”。假若将这句话送给今日多伦多华人电脑零售业经营者，那么，这个“穷”则可理解为穷途之“穷”。

　　在电脑零售业面临“穷”途的今天，ICCT所思之变是什么呢?JEFF说：“变体现在三个方面：一是队伍的重组;二是产品的再选择;三是营销方式的更新。

　　高质素管理的基础在于团队的建立。根据杨女士介绍，经过相当一段时间的整改，ICCT如今的管理团队突出在高科技人才的组合。像总经理Jeff同时拥有中国 科技大学电子工程与信息科学学士与中山大学MBA学位，出国前曾在中国联通广东分公司任高层管理人员;网络总监Davy在加拿大获得互联网硕士学位;产品 经理Alex毕业于中国西南交大电信专业，出国前任职于中国电信;而Danny毕业于中国大连理工大学，主攻信息管理和市场。杨女士强调：“这个团队的组合不在于人员的学位，而在于知识的互补与互动，这是ICCT组建17年来，最具创造力的组合。

　　面对急剧变化的市场，华人电脑零售业经营不能死守一口井，不能一成不变。根据Jeff介绍，ICCT如今已从单一的电脑产品销售，向多元化方向发展。像他们研制的保安防护系统系列，家庭式的系统， 摄像头是一只笑容可掬的熊，配备掌上监视器，特别适合加拿大住宅使用。当居屋一楼有异常情况发生，身处二楼的主人可透过监视器了解楼下所发生的情况;而商 铺式的保安系统，只要在店铺安上摄像头，则可令身处家居的东主透过电脑或电视，看到店铺发生的所有情况;同样原理，上班一族，亦可透过电脑，了解孩子在家 中的状态。

　　据Jeff介绍，除了保安系统外，他们还参与了高尖端手机及可供看电影、听音乐和阅读文字等多种功能的播放器研制。“ICCT必须建立自己的品牌专营店，通过高利润、注重设计的高科技产品销售，求取更大的发展空间。”

　　关于营销方式的更新，杨女士对记者展现这么一幅ICCT的未来画图：市场的发展迫使ICCT逐渐向仓储型道路迈进。具体地说，未来的营销方式，主要体现为 “WDM模式”。什么是“WDM模式”呢?W代表W-MART连锁卖场的业态，D指戴尔电脑的定制直销，M表示麦当劳的标准化服务。“当然，在整个发展规 划中，网上系统的更新仍旧放在相当重要的地位，物理货架始终是有限的，本地的市场也是有限的，今后我们要解决的问题，突出在区域扩张与收益之间的比率问 题、客户资源积累与客户管理问题、诚信服务与消费保障问题，还有就是前面提到的零售品牌问题，这些都是ICCT重新建构的新课题。”

　　无论未来的结局是什么，从ICCT所展现的发展远景看，他们确实已具备相应的忧患意识。Jeff解释道：“不是我们的野心太大，而是市场没有耐心和时间等待我们成熟。”

　　这句话，对于多伦多电脑零售业所有的经营者来说，应该都是适用的吧?