对于许多在美国的家纺企业，现在正处于一个波动不定的时期。在接下来的12周——确切地说，从今天开始算起，在12周以后，配额将被取消。


在美国的一些家纺企业认为这是一个很好的机会，但有些公司却认为这是个巨大的威胁。我相信你们一定知道，36个国家的纺织贸易组织联合起来要求世界贸易组织重新考虑提高对中国甚至是印度的配额。迄今，世贸组织表明没有必要重新考虑这个问题。美国大多数企业执行官都相信，在2005年的1月1日前后，取消配额必将提上议程。各位如果想要在美国发展生意，这里几点你们需要了解。你们需要知道美国企业对国外供应商的标准和要求。


美国市场由谁掌控


去年，美国家纺的零售额为230亿美元。其中占最大部分的床上用品占68亿美元，毯类占48亿美元，毛巾类占34.5亿美元。在美国，沃尔玛超市，这个最大的零售商，卖了30多亿美元的家纺用品，在它的统领下，这个家纺业由一个大零售商集团支配着。做为一个集团，前十个家纺零售商占有70％的家纺市场，大约150亿美元，比2002年上涨了4.4％。


更值得注意的是，10家中的前5家零售商拥有54％的市场，将近120亿美元。这就是为什么有这么多大的供应商和制造商与这批零售商缔结业务。美国这一产业的供应商和制造商秩序很乱，在过去的5年中，几家大的制造商已离开了这一领域，两家大的制造商现在面临破产，一家正想着退出这一市场。同时，也有许多小的，私人的供应商正在退出此买卖。


美国经商的渠道和惯用方式


在美国经商，你首先要考虑的是销售给进口商，还是直销给零售商，很可能你不能同时销售给他们，因为如果你和零售商有业务往来，进口商就会考虑到你和他们在竞争。另外，大多数零售商宁可通过进口商与你们公司做生意。万一定单发生问题，进口商将会给零售商起到保护作用。


无论如何，通过进口商和制造商做生意，对于零售商来说还是不普遍的，因此，进口商业务上会减少。从明年开始，会有几家大的零售商制订新政策，开始直接和海外的制造商做生意。前10名大的零售商每一个都有自己的经营方式，他们大部分喜欢与大的供应商合作，原因在于以下几个方面：


第一，他们喜欢与大的供应商合作，因为他们需要公司能处理大批量定单。


第二，这些零售商知道他们的定单对于每个大供应商的业务有重大意义。他们会让这些供应商感到与他们合作的重要性，因此赋于他们更大的讨价能力。


当然，与一些小型的便宜的供应商做生意，亦可以保持一些小批量定单的完成和资金回收。所以，这些零售商在不断寻找新资源，当然他们不愿意也不会增加过多供应商。

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